Roland-Garros continue de muscler le business de ses hospitalités
Avec 125 000 prestations vendues et un taux de remplissage de 98%, les hospitalités de Roland-Garros s’imposent comme un relais stratégique de revenus pour la FFT. L'instance innove et ouvre de nouveaux espaces comme le Skybar au dessus du Central.
Dans les allées du stade de Roland-Garros, le spectateur peut parfois entendre le bruit emblématique d’une bouteille de champagne que l’on débouche. Porte d’Auteuil, les espaces hospitalités, où les entreprises bichonnent leurs clients, sont partout, discrètement nichés sous les courts, à l’abri du regard des curieux. Aujourd’hui, ce volet commercial pèse 20% des revenus du tournoi et fait même partie intégrante de l’image de l’événement.
« C’est un produit qui plaît de plus en plus et dans lequel nous allons nous impliquer de plus en plus,» explique Matthieu Bosquet. Directeur commercial à la Fédération Française de Tennis, il a en charge tous les revenus billetterie, hospitalités, merchandising de Roland-Garros, et évènements hors tournoi. Il fait les comptes : « Le stade rassemble plus de 50 espaces dédiés à l’hospitalité, répartis entre l’Orangerie, le Village, les courts Suzanne-Lenglent et Philippe-Chatrier, détaille-t-il. Ce dernier concentre à lui seul la moitié des espaces ». C’est le cas avec ses salons privatifs et les fameuses loges sur le bord des courts.
Taux de remplissage record
Roland-Garros, ce sont 125 000 packages d’hospitalité commercialisés sur 32 sessions. « Cela comprend l’Opening Week, récemment intégré, qui est devenu un nouveau relai de croissance,» confie Matthieu Bosquet. Les services commerciaux de la FFT gèrent directement la quasi-intégralité de l’offre : « Nous avons toujours eu la maitrise de la commercialisation de nos offres hospitalités, même si nous nous appuyons sur des agences officielles pour développer notre présence à l’international », précise-t-il. Il s’agit de Sodexo Live, Quarterback et Factory.
L’hospitalité fait partie intégrante de l’ADN de Roland-Garros. La preuve : le taux de remplissage record : « Nous sommes aujourd’hui à 98% alors que nous avons remis sur le marché près de 50 000 packages, se réjouit Matthieu Bosquet. La croissance est forte et la dynamique excellente ». Un succès qui s’explique aussi par une reprise en main commerciale et des innovations. « Le produit mis en avant cette année est le Skybar, installé au niveau six du Philippe-Chatrier,» indique le responsable. Dans ce lieu, l’expérience repose sur une bulle fermée, avec retour son, et une vue plongeante sur le court central. Une terrasse ouverte offre une vue unique sur le stade et Paris.
L’autre marqueur commercial fort des hospitalités de Roland-Garros est la gastronomie. Si le Jardin des chefs, la nouveauté 2026, vise le grand public, les hospitalités du tournoi français s’appuient sur un positionnement haut de gamme. « Elles sont reconnues par rapport au savoir-faire gastronomique, c’est une composante forte de leur succès,» souligne Matthieu Bosquet. Potel et Chabot est le chef d’orchestre pour la partie restauration.
Durées d’achat plus courtes
Malgré tout, les contrats ne tombent pas forcément tout cuits. « Les entreprises ont une approche beaucoup plus ROIste, constate le directeur commercial. Les clients réservent moins longtemps qu’avant. Les sessions de soirée ont modifié les usages. Elles permettent de toucher davantage d’entreprises, mais sur des durées plus courtes ».
La clientèle professionnelle évolue aussi. Si les partenaires officiels de Roland-Garros représentent environ 20% des packages durant la quinzaine, les particuliers s’affichent déjà à 15% environ. Sur cette cible, les prix vont de 265 euros pour un package individuel lors de l’Opening Week à 14 000 euros pour la finale hommes. Le tarif est un peu moins élevé la veille pour la finale dames : « c’est la loi de l’offre et de la demande,» justifie Matthieu Bosquet qui précise aussi que « les revenus générés par les hospitalités permettent de maintenir des tarifs accessibles pour le Grand Public ».
Pour les prochaines éditions, la stratégie de la FFT ne sera pas d’augmenter les volumes. « On est au taquet,» tranche le Directeur commercial. Sur ce volet hospitalité, la croissance passera donc « par l’expérience et par le prix ». La stratégie sur cette thématique des relations publics est de continuer à améliorer le contact direct, l’expérience client et les services. « A Roland-Garros vous avez un temps de contact long, 4h ou 5h en vrai avec votre invité : c’est un accélérateur de business », rappelle le responsable.
